В прошлой статье мы выясняли, что ключевой фигурой в цепи поставок, является покупатель, так как именно он голосует деньгами.
Почему на отечественном рынке покупатели предпочитают выбирать иностранные бренды?
Вопрос, который волнует многих наших производителей. Приходя в магазин мы можем наблюдать картину, где покупатели выбирают не задумываясь конкретные бренды, например, в категории молочной продукции, конфет, напитков и т.д. Это связано с тем, что между покупателем и конкретным брендом сформировалась некая эмоциональная связь и именно она объединяет их на уровне ценности. Производителю важно понимать, как мыслят, чувствуют их покупатели, и предлагать им тот продукт, который будет иметь высокую ценность для потребителя.
Почему на отечественном рынке покупатели предпочитают выбирать иностранные бренды?
Вопрос, который волнует многих наших производителей. Приходя в магазин мы можем наблюдать картину, где покупатели выбирают не задумываясь конкретные бренды, например, в категории молочной продукции, конфет, напитков и т.д. Это связано с тем, что между покупателем и конкретным брендом сформировалась некая эмоциональная связь и именно она объединяет их на уровне ценности. Производителю важно понимать, как мыслят, чувствуют их покупатели, и предлагать им тот продукт, который будет иметь высокую ценность для потребителя.
«Успешный производитель, тот кто смог установить прочную связь с покупателем»
Выбор товара в продуктовом магазине обычно осуществляется всего за одну секунду и часто без анализа доступных альтернатив, ценников, списка ингредиентов. У вас есть всего одна секунда, чтобы обратить внимание покупателя на ваш товар.
Сегодня уже недостаточно дать людям качественный продукт. В условиях высокой конкуренции и огромного предложения на рынке, потребители выбирают именно те бренды, выгоды которых соответствуют их образу жизни. Бренд позволяет удовлетворить их физические и эмоциональные потребности. Именно поэтому ценности зачастую становятся ключевым фактором покупки.
Какие бывают потребности клиента?
Под потребностью потребителя понимается разница между текущим и идеальным состоянием потребителя. Чем больше данная разница, тем выше мотивация потребителя купить товар для удовлетворения своей потребности.
Например, вода продукт для утоления жажды. Когда мы испытываем жажду, в этот момент мы мотивированы удовлетворить свою потребность. То, есть выпить воду и утолить жажду, если это физиологическая потребность, то при сильной необходимости мы можем выпить водопроводную воду, которая соответствует стандартам чистоты и нормам безопасности по утверждению СанПиН.
Но, при удовлетворении данной потребности люди приобретают воду разных брендов, разной ценовой политики, в разной упаковке. Кто-то покупает воду в пластиковой бутылке, кто-то в стеклянной и здесь не физиологическая потребность, а эмоционально-социальная потребность. Исходя из этого мы можем сделать вывод, что физическая потребность не всегда главенствующая.
Виды потребностей:
Все потребности покупателя можно разделить на 2 большие группы: функциональные и эмоциональные потребности. Эмоциональные потребности могут носить как психологический, так и социальный характер. Рассмотрим каждую потребность покупателя подробнее на знакомых примерах.
Функциональные потребности являются очевидными. Так лекарство должно излечивать болезнь, вода – утолить жажду, а холодильник полагается для хранения продуктов. Эти потребности являются первоочередными, так как именно они подталкивают потребителя к совершению покупки.
К сожалению, удовлетворения функциональных потребностей на современном высококонкурентном рынке недостаточно. Взгляд на продукт с точки зрения функциональных потребностей не дает возможностей для качественной отстройки от конкурентов.
В исключительных случаях может работать отделение по функциональному признаку. Для этого необходимо быть единственным или первым продуктом, удовлетворяющим данную потребность, либо иметь уникальное преимущество, позволяющее удовлетворять потребность гораздо лучше других. Удовлетворение только функциональной потребности не позволяет выстраивать долговременную коммуникацию с потребителями.
Если, вы хотите построить с потребителями долгие и крепкие отношения, вы должны удовлетворять их эмоциональные потребности.
Эмоциональные потребности делятся на две группы:
Удовлетворяя эмоциональные потребности покупателя вы сможете конкурировать с иностранными брендами на отечественном рынке.
Продукт, не удовлетворяющий потребность не может существовать на рынке – на него просто не будет спроса. Часто ключом к успеху является выявление скрытых потребностей клиентов. Такие потребности могут показать незанятую нишу для вашего товара или повысит спрос на рынке.
В этом вам поможет брендинг — инструмент, через который вы можете занять место в сознании ваших потребителей.
Сегодня уже недостаточно дать людям качественный продукт. В условиях высокой конкуренции и огромного предложения на рынке, потребители выбирают именно те бренды, выгоды которых соответствуют их образу жизни. Бренд позволяет удовлетворить их физические и эмоциональные потребности. Именно поэтому ценности зачастую становятся ключевым фактором покупки.
Какие бывают потребности клиента?
Под потребностью потребителя понимается разница между текущим и идеальным состоянием потребителя. Чем больше данная разница, тем выше мотивация потребителя купить товар для удовлетворения своей потребности.
Например, вода продукт для утоления жажды. Когда мы испытываем жажду, в этот момент мы мотивированы удовлетворить свою потребность. То, есть выпить воду и утолить жажду, если это физиологическая потребность, то при сильной необходимости мы можем выпить водопроводную воду, которая соответствует стандартам чистоты и нормам безопасности по утверждению СанПиН.
Но, при удовлетворении данной потребности люди приобретают воду разных брендов, разной ценовой политики, в разной упаковке. Кто-то покупает воду в пластиковой бутылке, кто-то в стеклянной и здесь не физиологическая потребность, а эмоционально-социальная потребность. Исходя из этого мы можем сделать вывод, что физическая потребность не всегда главенствующая.
Виды потребностей:
Все потребности покупателя можно разделить на 2 большие группы: функциональные и эмоциональные потребности. Эмоциональные потребности могут носить как психологический, так и социальный характер. Рассмотрим каждую потребность покупателя подробнее на знакомых примерах.
Функциональные потребности являются очевидными. Так лекарство должно излечивать болезнь, вода – утолить жажду, а холодильник полагается для хранения продуктов. Эти потребности являются первоочередными, так как именно они подталкивают потребителя к совершению покупки.
К сожалению, удовлетворения функциональных потребностей на современном высококонкурентном рынке недостаточно. Взгляд на продукт с точки зрения функциональных потребностей не дает возможностей для качественной отстройки от конкурентов.
В исключительных случаях может работать отделение по функциональному признаку. Для этого необходимо быть единственным или первым продуктом, удовлетворяющим данную потребность, либо иметь уникальное преимущество, позволяющее удовлетворять потребность гораздо лучше других. Удовлетворение только функциональной потребности не позволяет выстраивать долговременную коммуникацию с потребителями.
Если, вы хотите построить с потребителями долгие и крепкие отношения, вы должны удовлетворять их эмоциональные потребности.
Эмоциональные потребности делятся на две группы:
- Психологические (внутренние) – потребности относящиеся к внутреннему миру человека. Сюда, например, относятся товары, уменьшающие или полностью устраняющие страхи потребителя.
- Социальные (внешние) – эти потребности произрастают из взаимоотношений личности и общества. Человек – существо социальное, и одна из его основных потребностей — принятие обществом. Создание и поддержание определенного имиджа также относится к этому типу потребностей. Например, товаром решающий потребность может быть: одежда от lux брендов, которая подчеркивает статус человека в обществе и создаёт для других впечатление.
Удовлетворяя эмоциональные потребности покупателя вы сможете конкурировать с иностранными брендами на отечественном рынке.
Продукт, не удовлетворяющий потребность не может существовать на рынке – на него просто не будет спроса. Часто ключом к успеху является выявление скрытых потребностей клиентов. Такие потребности могут показать незанятую нишу для вашего товара или повысит спрос на рынке.
В этом вам поможет брендинг — инструмент, через который вы можете занять место в сознании ваших потребителей.